เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ: 6 การทำโปรโมชั่น

ก่อนจะไปเฉลย เรื่องลดแลกแจกแถม  ลองมาทำความข้าใจคำว่า “ต้นทุนของลูกค้า”  กันก่อน

คุณว่า “ลูกค้า”  มีต้นทุนอะไรบ้าง?

ผมเชื่อว่าในใจคุณตอนนี้  ทุกคนก็ต้องตอบว่า “ คุณวายุอัคคีขา...  เงินสิคะ  ถามได้!”
แต่ผมกลับบอกว่า .. เงินเนี่ย..เป็นประเด็นสุดท้ายเลยครับ  มีความสำคัญนิดเดียวจริงๆ
อย่าเพิ่งครับ   อย่าเพิ่งคิดว่าผมเพี้ยน

จริงๆแล้ว “เงิน” มีความสำคัญ  แต่ไม่ใช่ทั้งหมด  ลองนึกเปรียบเทียบกับตัวคุณเองก็ได้ครับ

ทำไม...สินค้าบางประเภท เช่น  ทีวี  ตู้เย็น  เสื้อผ้า   มือถือ คุณยอมซื้อของแพง และมียี่ห้อ
ทำไม...คุณยอมขึ้นเครื่องบินในประเทศ ทั้งๆที่มันแพง  รถทัวร์ถูกกว่าตั้งเยอะ
ทำไม...คุณต้องกัดฟันผ่อนรถ  ยอมจ่ายดอกเบี้ยเป็นแสน  รถเมล์ก็มี
ทำไม...โรงหนังดังๆ  หนังเข้าใหม่ๆ ผู้คนต้องไปเข้าคิวซื้อตั๋วเหมือนแจกฟรี  รออีกนิดก็มี DVD ให้ดูที่บ้าน

4 ตัวอย่างที่ยกมานี่  “เสียเงินมากกว่า” ทั้งนั้นเลยนะครับ  แต่ทำไมเราทำ (ซึ่งนึกย้อนดู  มีอีกเพียบเลย)
เพราเราต้องการความคุ้นค่าของต้นทุนครับ

จริงๆแล้วต้นทุนของลูกค้า  ประกอบไปด้วยปัจจัย 4 ข้อ    ดังนี้ครับ
ความสุข (หรือความภาคภูมิใจ) , เวลา , พลังงาน , เงิน

เห็นไหมครับ  ปัจจัยแรกเลยของมนุษย์ คือ “ความสุข”  และสิ่งสุดท้าย คือ “เงิน” (ผมถึงได้บอกว่า เงินสำคัญนิดเดียวไงครับ)

ลองย้อนไปพิจารณาตัวอย่างด้านบนอีกครั้งก็ได้  หรือนึกถึงกิจกรรมที่คุณยอมใช้จ่ายไปเมื่อวานนี้ก็ได้  เชื่อว่าคุณเห็นภาพแน่ๆว่า  คุณใช้เงิน ซื้อความสุข  ไปอย่างไร

ถ้าคุณต้องใช้เงินแม้แต่บาทเดียว  แต่ได้ความทุกข์กลับมา  อยากใช้ไหมครับ
แต่ถ้าคุณต้องใช้เงินเป็นล้าน (ซึ่งอาจต้องกู้)  แต่ได้ความสุขกลับมา  ทำไมถึงยอมใช้ละครับ
ต้นทุนของลูกค้า (หรือสิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสียไป)  อันดับหนึ่ง ไม่ใช่เงินครับ  ผมยืนยัน

“ความสุข” มาเป็นอันดับ 1 ที่ทุกคนต้องการ  อยากได้เยอะๆ และไม่อยากเสียมันไป

“เวลา”  เป็นอันดับ 2  ไม่มีใครอยากเสียเวลาเยอะๆหรอกครับ  อย่าว่าแต่ต้องยืนรอ  ผมให้มีที่นอนให้นอนรอด้วย

“พลังงาน” เป็นอันดับ 3 คนเรา “ขี้เกียจ” ครับ  บางทีข้าวสารหมด  คุณยังขี้เกียจออกไปซื้อเลย  สั่งข้าวกล่องก็ได้ (ซึ่งยังไงคุณก็ต้องไปซื้อข้าวสารอยู่ดี) แต่คุณไม่อยากเสียพลังงาน  เรียกง่ายๆ “ขี้เกียจ”ครับ

เห็นหรือยังครับว่า 

“เงิน” เนี่ย  ความสำคัญนิดเดียว 

ที่เราๆท่านๆต้องทำงานหนัก  ก็เพราะเราต้องการ Save  ต้นทุนชีวิต  อันดับ 1-3 ต่างหาก

เห็นด้วยไหมครับ?
ทีนี้ พอคุณเข้าใจต้นทุนของลูกค้า  ที่เค้าต้องเสียให้เรา  เพื่อแลกกับงานฝีมือ ที่เค้าชื่นชอบ  ลองมาดู Promotionที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าได้สบายๆ

แน่นอน  แตกต่างจากโปรโมชั่นที่คุณคุ้นเคย  และไม่ต้องใช้เงินทุนมากมายนัก   ที่สำคัญ  การจัด Promotion ที่ผมแนะนำนี้  สามารถทำให้ ธุรกิจงานฝีมือของคุณ ประสบความสำเร็จได้เป็นอย่างดี
ขอทำความเข้าใจก่อน

ว่าตัวอย่างต่อไปนี้  อาจเต็มไปด้วยคำว่า “เรือจำลอง , เรือสำเภา , สอนต่อเรือจำลอง ฯลฯ” นะครับ  ผมไม่ได้ตั้งใจจะมาโปรโมท หรือโฆษณาตัวเอง อะไรในนี้  แต่ในเมื่อผมทำธุรกิจเหล่านั้นจริงๆ  และทำด้วยเทคนิคนี้จริงๆ  ผมก็ไม่รู้ว่าจะยกตัวอย่างอะไรได้ดีไปกว่าสิ่งที่ผมเคยทำมาจริงๆ (และผมจะพยายามหลีกเลี่ยงการเอ่ยชื่อ   หรือยี่ห้อใดๆของผม  ไม่ให้เกิดขึ้นเลย)

ถ้าคุณรู้สึกว่าไม่เหมาะสม  หรือเป็นการโฆษณา ก็กด “แจ้งลบกระทู้” เถอะครับ  ผมเพียงยกตัวอย่างที่เคยทำจริง  แล้วประสบความสำเร็จ เพื่อประกอบความเข้าใจ เท่านั้น

ยืนยันอีกครั้งว่า  ไม่ได้มีเจตนาโฆษณาเลยครับ!
กลับมาที่ เทคนิคการทำ Promotion 

อย่างที่บอกนะครับ 
ส่วนประกอบหลักๆ มี  ลด , แลก , แจก ,แถม เริ่มทีละตัวเลยครับ (อย่าลืมย้อนกลับไปอ่านหัวข้อ “ต้นทุนของลูกค้า” ให้เข้าใจถี่ถ้วนนะครับ)

เริ่มเลย..

“ลด”

การทำ Promotion ที่น่าสนใจสำหรับหัวข้อนี้  คุณควร “ลด” สิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสีย ลงให้มากที่สุด เท่าที่คุณทำได้แบบสบายใจ  แต่สิ่งสำคัญที่สุด อย่า “ลด”ความสุข  หรือความภาคภูมิใจ  ของลูกค้าเด็ดขาด

-เพิ่มความสุขให้แก่ลูกค้า 

โดยการสร้างสินค้าของคุณให้ดี  มีมาตรฐาน  มีชื่อเสียง และสร้างความสำคัญสูงสุดให้แก่ลูกค้า  รวมถึงบริการที่ดีเยี่ยม เท่านี้ก็เพิ่มความสุขให้เค้าได้
ประสบการณ์ของผม 
ผมสร้างเรือจำลองของคุณพ่อให้เป็น Gallery เรือจำลอง  เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกดีว่า เค้าไม่ได้ซื้อเรือจาก ช่างต่อเรือ ธรรมดาๆ  แต่เป็น นักต่อเรือจำลองระดับเจ้าของ Gallery (ซึ่งแน่นอน  คุณภาพของงานต้องดีเยี่ยมด้วย)
ซึ่งคุณอาจต้องสร้างตราสินค้าของคุณให้เป็น Special Handmade Product  เพื่อ เพิ่ม ความรู้สึกดีๆให้กับลูกค้า  รวมถึงพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพดีที่สุด  เท่าที่จะทำได้ (ผมเล่าเรื่องนี้ไว้ในภาคที่ 1 แล้วครับ)

-ลดเวลาที่ลูกค้าต้องรอคอย 

ไม่ว่าจะเป็นการรอใดๆก็ตาม  รอคิว   รอส่งของ  หรือหากลูกค้าต้องรอ  คุณต้องให้เค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน
(ตัวอย่างง่ายๆ ก็ธนาคารครับ  ต้นเดือนนี่ต้องรอแน่ๆ  แต่บัตรคิว ทำให้ลูกค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน  ซึ่งถ้าเค้าไม่อยากรอ  เค้าก็ยังไม่เข้าคิว  และไม่เสียอารมณ์)
ประสบการณ์ของผม 
สินค้าของคุณพ่อ ต้องสั่งผลิตเป็นเดือนๆ  แต่ผมเริ่ม “สร้าง”  ลูกศิษย์ของคุณพ่อเข้ามาเสริมทัพ  โดยค่อยๆฝึกเค้าให้มีทักษะทีละเล็กทีละน้อย  ทำงานตามมาตรฐานที่เราตั้ง และเริ่มโปรโมทให้เค้าดัง  เพื่อเพิ่มกำลังผลิต  (แต่ยังคงมาตรฐานไว้)

ลดเวลารอคอยของลูกค้า  รวมถึงการจัดสรร “คิว” ที่ตรงไปตรงมา  ไม่ว่าจะยิ่งใหญ่มาจากไหน  ก็ต้องรอคิวทั้งนั้น  และที่สำคัญที่สุด  ผมจะแจ้งให้เค้ารู้ทุกครั้ง ว่าส่งสินค้าได้เมื่อไหร่ และผมไม่เคยพลาดนัดสักครั้งเดียว
หรือแม้กระทั่งการลดเวลารอคอย ที่ลูกค้าอยากได้ข้อมูลของสินค้า  ถ้ามีนัดคุยกับลูกค้า  ต้องตรงเวลา  หรือไปก่อนเวลา  ลูกค้าก็ไม่ต้องรอคอย

-ลดพลังงานที่ลูกค้าต้องใช้  ในการหาซื้อ หรือหาข้อมูล ผลงานฝีมือของคุณ

ถ้าเราขี้เกียจได้  ลูกค้าก็ขี้เกียจเป็นครับ   ถ้าลูกค้าต้องการข้อมูล  หรือสินค้างานฝีมือของเรา  เราต้องอำนวยความสะดวกให้เค้าให่มากที่สุด  หลักการง่ายๆที่เห็นได้ชัดก็ร้านเซเว่น นี่ละครับ  มีทุกหัวระแหง  สะดวกจริงๆ
คุณอาจจะบอกว่า  ไม่มีเงินเปิดหน้าร้านเยอะแยะอย่างนั้นหรอก  ก็จริงครับ  แต่เราสามารถทดแทนการมีหน้าร้านจำนวนมากเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้า ได้ด้วยหลายๆวิธีนี่ครับ

ทำโบรชัวร์เพื่อให้ข้อมูล , ทำเวบไซต์ , มีหมายเลขโทรศัพท์สำหรับติดต่องานโดยตรง , นำสินค้าไปให้ดูถึงบ้าน (โดยไม่สนใจว่าจะซื้อไหม) , มีจุดขายชัดเจน , ส่งข้อมูลให้ผ่าน e-mail ฯลฯ
อะไรที่คุณอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าได้  ทำเถอะครับ  ลดต้นทุนด้านพลังงานให้เค้า  รับรองว่าดี

ประสบการณ์ของผม
ผมทำเวบไซต์ ผมทำโบรชัวร์  ผมมีบริการวิ่งเอาเรือจำลองไปให้ดูถึงบ้าน   ผม(เคย)มีหน้าร้าน (ตอนนี้เรือหมด ไม่มีเรือโชว์ ต้องปิดไปแล้วครับ ) ผมมีบริการส่งสินค้า โดยคิดค่าขนส่งตามจริง ฯลฯ เยอะแยะครับ
ยอมรับว่าเหนื่อยหน่อย  แต่ลูกค้า Happy และผมใช้เงินน้อยมาก

-ลดเงินที่ลูกค้าต้องจ่าย

ไม่มีใครอยาก “จ่ายแพง” หรอกครับ    แต่ถ้าให้เราต้อง “ลดราคา”  อยู่มากๆเป็นประจำ  ก็คงไม่สามารถทำได้เช่นเดียวกัน  แล้วทำไงดี?

ลองมองดูราคาที่คุณตั้งขึ้นมาครับ  ในนั้นประกอบด้วย “ต้นทุน” + “ค่าดำเนินการ” + “กำไร”  ใช่ไหมครับ

ถ้าคุณจะ  “ลดราคา” ให้ลูกค้าได้  คุณควร ลด  ตรงไหนบ้าง?

ลดต้นทุน:  อย่าเพิ่งมองว่าผมมาสนับสนุนให้คุณใช้วัสดุคุณภาพต่ำๆนะครับ  แต่ที่บอกให้ลดต้นทุนน่ะ ผมหมายถึง  “ตรวจสอบต้นทุน” ของคุณให้ดีก่อนว่า  ยังมีส่วนไหนที่สามารถลดต้นทุนได้อีก  อาทิเช่น  ถ้าคุณซื้อผ้าจากห้างสรรพสินค้า  ลองหาเวลาไปเดินเล่นพาหุรัด  หรือสำเพ็ง  ดูซิว่า  ถูกกว่าไหม (คุณภาพเดิมนะครับ)

ลดค่าดำเนินการ: เหมือนลดต้นทุนครับ  ตรวจสอบค่าดำเนินการที่ไม่จำเป็น  ค่อยๆตัดทอนลงบ้าง  รับรองว่าลดได้มากทีเดียว

ลดกำไร: ข้อนี้ง่ายมากๆครับ  พิจารณาดูเอาครับ  ว่าควรลดได้เท่าไหร่  อย่าลดให้เสียระดับราคามาตรฐานเป็นพอ
ประสบการณ์ของผม
ผมเปลี่ยนร้านที่คุณพ่อเคยซื้อไม้เป็นประจำ  จากที่พิษณุโลก   ซึ่งแพงกว่าในกรุงเทพเยอะ  มาหาซื้อในกรุงเทพซึ่งถูกกว่า  และสั่งครั้งละมากๆ  เพื่อต่อรองราคาได้ถูกลง 

อุปกรณ์ประกอบอื่นๆก็หาซื้อจากแหล่งขายส่ง  และสร้างความรู้จักกับเจ้าของร้าน  เปลี่ยนการวิ่งไปซื้อซึ่งเปลืองน้ำมัน  มาใช้วิธีระบุสินค้าที่ต้องการ  พร้อมจดบันทึกไว้ให้เจ้าของร้านไว้ว่า  ผมสั่งสินค้าแบบไหนเป็นประจำ  และขอใช้วิธีการ “โอนเงิน – ส่งไปรษณีย์” แทนการวิ่งไปซื้อ ซึ่งประหยัดค่าน้ำมันได้มาก

สินค้าบางอย่างที่ต้องซื้อตามห้างสรรพสินค้า  ก็ลองหาในเนต  ถูกกว่าแน่นอนครับ  ส่งถึงบ้านด้วย  เพียงแต่ต้องเลือกเวบไซต์ที่เชื่อถือได้หน่อย จะได้มั่นใจ

และส่วนกำไร  ถ้าใครอยากให้ลดราคา  ก็ต้องสมัครสมาชิกเวบไซต์ของผมก่อน  ผมลดให้เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อเค้าในภายหลัง  ซึ่งลูกค้าก็ยินดี  เราก็ได้โอกาสสร้างความสัมพันธ์  win-win ทั้งคู่ครับ
หัวข้อนี้ผมว่า “ยาวแน่ๆ” ยังเหลือ แลก , แจก , แถม อีกตั้ง 3 เรื่อง  เพื่อนๆคงรู้สึกเบื่อที่จะอ่านในกระทู้เดียว  และอาจใช้เวลามากเกินไป  ขอแตกประเด็นเป็นภาค 6.1 ดีกว่านะครับ

ผมอาจใช้เวลาพิมพ์สักนิด  วันนี้จะมาโพสให้อ่านกันครับ

ขอบพระคุณทุกท่านที่ติดตามอ่านครับ

ที่มา http://topicstock.pantip.com/jatujak/topicstock/2010/10/J9834137/J9834137.html

เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ: 5 รู้จัก..ลูกค้า

ลองมามองดูความสำคัญของ “ ลูกค้า ”   เป็นข้อ ๆ กันเลยดีกว่า

1. ลูกค้า ช่วยออกทุนให้คุณได้มีทุนทรัพย์ในการซื้อวัตถุดิบมาผลิตผลงาน

ข้อนี้ตรงตัวเลยครับ  ถ้าคุณไม่มีลูกค้าและคุณจะต้องเป็นผู้เสียเงินซื้อวัตถุดิบ  ไม่ว่าจะเป็นจำนวนมากน้อยเท่าใดก็ตาม  คุณจะเอากำลังใจที่ไหนมาซื้อวัตถุดิบเป็นประจำ  แถมคุณยังต้องทำงานเดิมซ้ำ ๆ แล้วคุณจะยังอยากทำอยู่อีกไหมครับ ?

ตัวอย่างที่ผมพบมากับตัวเอง  ก็งานต่อเรือจำลองไม้สักทองของคุณพ่อนี่แหละครับ  ใคร ๆ ก็รู้ว่าไม้สักทองราคาสูงแค่ไหน  ถึงคุณพ่อจะมีบำนาญ  แต่การที่ท่านต้องซื้อไม้สักทองแพงๆ  เพราะต้องการแต่วัตถุดิบชั้นดีเท่านั้นมาต่อเรือจำลอง  แต่ถ้าไม่มีลูกค้า  ท่านก็เอาเงินบำนาญไปจมกับการต่อเรือจำลองเรื่อยๆไม่ไหวหรอกครับ

นี่ยังไม่รวมถึงว่า  ถ้าคุณพ่อต้องต่อเรือสำเภาจีนชนิดเดิมๆ  แล้วเก็บไว้ชื่นชมเอง ให้เก่งแค่ไหน ก็คงทำได้ไม่เกิน สามลำ  ก็เบื่อแล้ว  ไม่รู้จะทำไปทำไม  สุดท้ายก็เซ็ง  ไม่อยากทำ  ก็จะเป็นเพียงนักต่อเรือจำลองที่มีผลงานแค่สามลำ  แล้วจะพัฒนาความเชี่ยวชาญได้อย่างไร  มองไม่เห็นทางเลยจริงๆ

แต่เพราะลูกค้า  ที่ทำให้ท่านมีโอกาสได้ต่อเรือจำลองตามที่ท่านฝัน เป็นร้อยๆลำ  ซึ่งแน่นอนว่า  การได้ “ซ้อมมือ” อย่างเป็นประจำ  ย่อมทำให้ท่านเพิ่มพูนทักษะ ฝีมือ ได้อย่างต่อเนื่องจนมีชื่อเสียงในปัจจุบัน

งานฝีมือทุกชนิดต้องอาศัยประสบการณ์  เพื่อพัฒนาฝีมือทั้งนั้นแหละครับ  ความสำคัญอันดับหนึ่งก็คือลูกค้า ที่สนใจสินค้าของเรา จริงไหมครับ

2. ลูกค้าเป็นแหล่งข้อมูลทางการตลาดที่ดีที่สุด 

คงต้องยอมรับกันล่ะครับว่า  หลาย ๆ อย่างที่เราคิดเอง...เออเอง  เกี่ยวกับงานฝีมืออาจไม่ถูกต้องนัก  เหมือนที่ผมเคยกล่าวมาแล้วว่า  คนทำงานฝีมือก็เหมือนศิลปิน  ที่มักจะนำเอาความชื่นชอบของตัวเองเป็นที่ตั้ง 

และยืนยันว่า  ความชอบของตัวเองนั้นเป็นเรื่องที่ถูกต้องเสมอ  ทุกองค์ประกอบของงานฝีมือ  เช่น  รูปแบบ , สี , ขนาด , ลวดลาย ฯลฯ  ล้วนแล้วแต่ถูกกำหนดโดยผู้ผลิตงานฝีมือ  ซึ่งก็คือ คุณ  นั่นเอง

แถมเวลาใครมาบอกกล่าวว่าอย่างนั้นดีกว่า  อย่างนี้ดีกว่า  คุณก็พาลจะโกรธเขาเอาเสียด้วย  ใช่ไหมครับ ?

แต่ถ้ามุมมองที่ได้รับ  มาจากลูกค้าผู้ซึ่งต้องการซื้อสินค้าของคุณ  และคุณเปิดใจให้กว้างพอ  รับฟังข้อมูลข่าวสารจากลูกค้าบ้าง  เชื่อผมเถอะว่า คุณจะได้ข้อมูลชั้นเยี่ยม เพื่อนำมาเป็นส่วนประกอบในการพัฒนาสินค้าของคุณ  อย่างไม่สิ้นสุด
ไม่ได้หมายความว่า  คุณต้องเชื่อคำพูดของลูกค้าทุกคน  แต่คุณควรวิเคราะห์คำบอกเล่าของลูกค้าหลาย ๆ คน  และควรตกผลึกข้อมูลที่คุณคิดว่าถูกต้องที่สุด  เพื่อนำมาใช้งานในการประกอบผลงานของคุณในอนาคต 

ตัวอย่างง่าย ๆ ที่เห็นภาพชัดเจน  ก็คือ  ถ้าคุณเป็นคนชอบสีแดง  คุณก็จะคิดว่าการผลิตงานฝีมือสีแดงน่าจะเป็นสีที่เหมาะสมที่สุด  แต่อย่าลืมว่าความชอบของคนเราในด้านสี  นั้นอาจแตกต่างกันได้ 

รวมถึงช่วงเวลาที่ต่างกัน  ก็มักจะมีความนิยมสีที่แตกต่างกัน  ที่เรียกว่า เทรนด์สี  นั่นแหละครับ  แต่ถ้าลูกค้าหลายคนเริ่มพูดให้คุณได้ยินว่า  ปีนี้เขาฮิตสีดำกัน  ทั้ง ๆ ที่คุณอาจเป็นคนที่ไม่ได้ติดตามแฟชั่นซักเท่าไร  แต่คุณก็จะทราบได้ทันทีว่า  ถึงเวลาที่คุณควรใช้สีดำบ้างแล้ว  ถูกต้องไหมครับ

3. ลูกค้าเป็นสื่อโฆษณาที่ดีที่สุดในโลก

เชื่อผมไหมว่า... การมีลูกค้าที่ประทับใจในผลงานของคุณ  หรือแม้แต่ประทับใจในตัวคุณ  เพียงแค่ 10ราย  อาจจะดีกว่าการซื้อโฆษณาในรายการทีวีด้วยซ้ำ  !

ทำไมหรือครับ ?  ก็เพราะในชีวิตประจำวันของลูกค้าของคุณนี่แหละ  ที่เขาได้มีโอกาสได้พบปะผู้คนมากมาย  และถ้าหากเขาประทับใจในสินค้าของคุณจริง ๆ แล้ว  เขาก็จะเป็นผู้นำข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับผลงานของคุณ  ไปประชาสัมพันธ์ให้คุณเอง  โดยที่ไม่ต้องจ้างเลยซักนิด 

ที่สำคัญการบอกกล่าวแบบปากต่อปาก  เป็นการโฆษณาที่ทรงอานุภาพมากที่สุด  ตัวอย่างเช่น โทรศัพท์ BB  ลองนึกย้อนดูว่า คุณได้รู้จักคำนี้จากสื่อไหนบ้าง  เผลอแป๊บเดียว  โทรศัพท์ BB ก็เป็นที่ต้องการของคนไทยเกือบทุกคน  ( ซึ่งสามารถหาซื้อได้หรือไม่  ก็แล้วแต่กำลังของแต่ละคน )  นี่แหละครับ...อานุภาพของลูกค้า

เพียงแค่ 3 ข้อนี้  คงเข้าใจได้ว่าลูกค้ามีส่วนสำคัญเพียงใด  กับการสร้างสรรค์งานฝีมือที่คุณรัก  ทีนี้ลองมาดูกันว่า  จากประสบการณ์ธุรกิจเรือจำลองไม้สักทองของคุณพ่อ  เราได้พบลูกค้าหลากหลายประเภท  และมีวิธีการรับมือ  กับลูกค้าประเภทต่าง ๆ กันได้อย่างไรบ้าง

( บางครั้งคุณเองก็อาจเป็นลูกค้าในประเภทที่ผมเขียนเหมือนกัน )  อย่าโกรธกันนะครับ  เพราะผมไม่ได้ต่อว่าใครทั้งนั้น แต่มันคือธรรมชาติของมนุษย์ อย่างเรา ๆ ท่าน ๆ  ซึ่งต้องพบเจออยู่ในชีวิตประจำวันกันเสมออยู่แล้ว

1. ลูกค้าประเภทชอบปุ๊บ..ซื้อปั๊บ 

ถ้าลองอยากได้ หรือประทับใจในสินค้าใด สินค้าหนึ่งแล้ว  เขาจะไม่รีรอเลยที่จะสั่งซื้อ  ซึ่งคนทำงานฝีมือหลายคนมองว่าเป็นเรื่องดีที่สุด

แต่ผมกลับมีมุมมองว่า  เราสูญเสียโอกาส  ในการให้ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวเราเองหรือผลงานของเรา  เพื่อให้เขาจดจำได้  และไม่มีโอกาสได้พูดคุยเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง 

สุดท้ายก็จบลงเพียงแค่ หยิบของไป – จ่ายเงินมา  ซึ่งเราไม่มีทางรู้ได้เลยว่า  เขามีความรู้สึกหรือจดจำเราในทางบวกหรือลบ หรือจดจำผลงานของเราอย่างไรได้เลย
วิธีการรับมือกับลูกค้าประเภทนี้  ก็คือ 

อย่าพึ่งดีใจกับคำสั่งซื้อของลูกค้าจนเกินไป  ชวนลูกค้าพูดคุยแลกเปลี่ยนทัศนะกันบ้างซักเล็กน้อย  รวมถึงค่อย ๆ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลงานที่ลูกค้าต้องการ  ไม่ว่าจะเป็นการเก็บรักษาอย่างถูกต้อง  การใช้งานที่เหมาะสม  การทำความสะอาดอย่างถูกวิธี 

รวมถึงสอบถามความเห็นเกี่ยวกับสินค้าประเภทเดียวกัน  เพื่อให้ลูกค้าได้มีโอกาสบอกเราบ้าง  ว่าเขามีรสนิยมการจับจ่ายใช้สอยอย่างไร 

ที่สำคัญ  อย่าพยายามยัดเยียดขายสินค้าชิ้นอื่น ๆ ให้กับลูกค้าประเภทนี้  หรือแม้แต่พยายามใส่ข้อมูลจำนวนมากมายมหาศาล  เกี่ยวกับงานฝีมือของคุณจนน่ารำคาญ  รวมถึงใส่ใจในข้อเสนอแนะของลูกค้าให้มาก  ถ้าเป็นไปได้  หาสมุดเล็ก ๆ เอาไว้จดข้อเสนอแนะของลูกค้าก็จะดีทีเดียวครับ  เขาจะรู้สึกดีกับคุณมากทีเดียว

2. ลูกค้าประเภทหาข้อมูลล่วงหน้า ก่อนการตัดสินใจซื้อ   

ลูกค้าแบบนี้  ผมถือว่าเป็นลูกค้าชั้นหนึ่ง  เพราะเขาจะพยายามหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจจำนวนมาก  รวมถึงจดจำข้อมูลของผู้ผลิตงานฝีมือแต่ละรายได้อย่างแม่นยำ

ถึงแม้ลูกค้าประเภทนี้จะไม่อุดหนุนผลงานของคุณเลย  แต่ก็ไม่ได้แปลว่าผลงานของคุณไม่มีคุณค่ามากพอที่เขาจะซื้อ  ขอให้เข้าใจว่าการตัดสินใจซื้อนั้นมีปัจจัยหลายด้าน  เช่น สภาวะการเงินในกระเป๋า  ช่วงเวลาที่เหมาะสม  หรือแม้แต่การเปรียบเทียบผลงานของคุณกับของผู้ผลิตรายอื่น ๆ

ซึ่งเป็นไปได้ว่าความชอบของคนเรานั้นต่างกัน  บางคนชอบของแพง  บางคนชอบของถูก  แต่ลูกค้าประเภทนี้จะกลายเป็นฐานข้อมูลชั้นดีสำหรับเพื่อน ๆ หรือคนที่แวดล้อมเขาอยู่ได้เลย
และถ้างานฝีมือของคุณมีคุณภาพดี  รวมถึงบริการจากตัวคุณที่สามารถสร้างความประทับใจให้ลูกค้าประเภทนี้ได้  ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้าจากคุณก็ตาม  ลูกค้าประเภทนี้อาจชักนำคนใกล้ตัวให้เข้ามาซื้อสินค้าของคุณ ซัก 2-3 ชิ้น รวมถึงนำข้อมูลผลงานของคุณไปบอกต่อได้อย่างไม่รู้จบ  ( ละเอียดด้วย )

วิธีรับมือกับลูกค้าประเภทนี้ 

คุณต้องรู้จักสินค้าของตัวเองให้มากที่สุด  อย่ารู้สึกรำคาญ  หรือแสดงความไม่ใส่ใจ  กับการซักถามจำนวนมาก ๆ  แต่ขอให้มีความสุขกับการได้ให้ข้อมูลที่คุณ “ รู้จริง ”  แก่ลูกค้า     

ที่สำคัญ  อย่าพยายามพูดถึงสินค้าของผู้ผลิตรายอื่นในแง่ลบ  เพียงเพื่อหวังให้ลูกค้าประเภทนี้รู้สึกว่าผลงานของคุณดีที่สุด  เพราะคุณไม่มีทางทราบได้เลยว่า  เขาอาจมีสินค้าของผู้ผลิตงานฝีมือรายอื่นที่ชื่นชอบเป็นการส่วนตัวไว้อยู่แล้ว  และถ้าบังเอิญคุณพยายามยกตนข่มท่าน  ด้วยการให้ข้อมูลด้านลบของผู้ผลิตสินค้ารายอื่นที่เขารัก  คุณนั่นแหละ  ที่จะถูกมองในแง่ลบ


ย้ำอีกครั้งนะครับว่า  สำหรับลูกค้าประเภทนี้  คุณควรมีความสุขกับการได้ให้ข้อมูลข่าวสาร  และอย่าจ้องแต่จะขาย ๆ ๆ เท่านั้น    เพราะถ้าสินค้าของคุณดีจริง  เดี๋ยวเขาก็พาเพื่อน ๆ มาซื้อเองแหละครับ  แต่ถ้าสินค้าของคุณมีข้อบกพร่อง  ลูกค้าคนนี้ก็จะเป็นผู้ให้ข้อมูลคุณเอง ว่าควรปรับปรุงที่ส่วนใดบ้าง
3. ลูกค้าประเภทต่อแล้ว ต่ออีก  ต่อเรื่อยเปื่อยไม่มีจุดจบ   

ในขณะที่คุณทำหน้าที่ฝั่งผู้ขาย  เคยนึกย้อนมองบ้างไหมครับว่า  คุณเองก็ต้องมีหน้าที่หรือบทบาทฝั่งผู้ซื้อบ้างเช่นเดียวกัน  และในยามที่คุณเป็นผู้ซื้อ  คุณเองก็ไม่อยากเสียเงินมาก ๆ กับสินค้าที่คุณพึงพอใจ 

หรือพูดง่าย ๆ ก็คือไม่อยากจ่ายแพงนั่นเอง  มิหนำซ้ำ  การได้ต่อราคาสินค้าให้ลดลงมาก ๆ  ก็เป็นอีกหนึ่งความภาคภูมิใจของผู้ซื้อที่เราทุกคนต่างก็มีความสุขกับคำว่า
“ ลดราคา ”  ไม่ใช่หรือครับ  !

ดังนั้น  คุณจึงควรเข้าใจและไม่เก็บมาเป็นอารมณ์กับความพยายามขอต่อราคาของลูกค้า  ยกเว้นลูกค้ารายนั้น  เซ้าซี้ต่อราคาจนเสียมารยาท  อันนั้นก็แล้วไป  แต่ถ้าคุณเข้าใจเสียอย่างและยอมรับความจริงได้ว่า  คุณเองก็อยากซื้อของได้ราคาถูก ๆ เหมือนกัน  ก็คงสามารถทำงานกับลูกค้าประเภทนี้ได้ง่ายขึ้น
วิธีการรับมือกับลูกค้าประเภทนี้ 

คงต้องเริ่มต้นที่ความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค  ที่ชอบต่อรองราคาสินค้าให้ถูก ๆ ให้ได้ก่อน  และมีบรรทัดฐานในการลดราคาที่ชัดเจน  คุณต้องรู้ก่อนว่า  ราคาเท่าไรที่คุณสามารถขายได้อย่างเหมาะสม  ส่วนลดมาตรฐานที่คุณจะลดให้กับลูกค้าเป็นเช่นไร  ขายได้ก็ขายครับ  ขายไม่ได้ก็อย่าไปขาย  หรือถ้าขายแล้วคุณต้องมานั่งอารมณ์เสีย  ก็ไม่คุ้มค่าหรอก

แต่ถ้าคุณมีมาตรฐานของการลดราคา  แล้วลูกค้ายังไม่ซื้อ  ทั้ง ๆ ที่คุณเคยขายผลงานในราคานี้ได้  ก็ไม่จำเป็นต้องรู้สึกเสียใจ  เพราะเขาอาจไม่พร้อมที่จะซื้อผลงานของคุณจริง ๆ 

แต่อย่างไรเสีย  คุณอาจเพิ่มเติมความรู้สึกดี ๆ ให้กับลูกค้าประเภทนี้ได้ด้วยบริการเสริมอื่น ๆ ที่ไม่ใช่ส่วนลด  อาจเป็นของแถมเล็ก ๆ น้อย ๆ  หรือบริการห่อของขวัญฟรี  เพื่อรักษาระดับราคาของคุณไม่ให้เสียมาตรฐาน

ซึ่งนอกจากจะเป็นการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าแล้ว  ยังอาจเป็นเหตุผลที่ดีที่สามารถจูงใจลูกค้า  ให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
อย่าลืมนะครับ  !  อย่าใจเสีย  หรือแกว่งเป็นเด็ดขาดกับประโยคบอกเล่าง่าย ๆ ของลูกค้าประเภทนี้ว่า   “ เคยซื้อสินค้าแบบนี้แหละ  ฝีมือดีกว่านี้ด้วย  เขาขายถูกกว่าของคุณตั้งเยอะ ! ” 

แต่คุณควรหนักแน่นไว้เสมอว่า  ถ้าผู้ผลิตรายอื่น ๆ ทำอย่างนั้นได้จริง ๆ ไฉนเลยลูกค้ารายนี้ยังต้องเพียรพยายามขอต่อราคาสินค้าของคุณ  เขาไปซื้อคนอื่นไม่ง่ายกว่าหรือ ??

4. ลูกค้าประเภทถามไปงั้น ๆ ... 

ข้อนี้ก็เช่นเดียวกัน  เราต่างก็เป็นลูกค้าประเภทนี้กันทุกคน  พูดง่าย ๆ ก็คือ  บังเอิญผ่านมาแล้วเกิดอาการ "ปิ้ง" กับผลงานของเรา  โดยไม่เคยมีความต้องการสินค้างานฝีมือแบบของเรามาก่อน  เป็นเพียงความอยากรู้อยากเห็นชั่วคราวเท่านั้น 

และแม้ในขณะที่กำลังถามข้อมูลเราอยู่นั้น  ก็ไม่ได้มีความคิดว่าจะซื้อสินค้าของเราแม้แต่น้อย  ซึ่งก็ไม่ใช่ความผิดอะไร  แค่เขาสนใจอยากรู้ข้อมูลของเราก็มีคุณค่ามากมาย  และเป็นโอกาสที่ดีที่จะได้นำเสนอข้อมูลสินค้าของเราให้เป็นที่รู้จัก  ดีกว่าผ่านไปเฉย ๆ แล้วไม่เหลือบตามองซักนิด  ไม่ใช่หรือครับ  !

วิธีรับมือกับลูกค้าประเภทนี้

คุณต้องค่อย ๆ สร้างความเป็นกันเอง  ลองสอบถามความต้องการ หรือรสนิยม  ของลูกค้ารายนี้  โดยไม่จำเป็นต้องชักนำให้เข้าสู่การขาย  แต่ค่อย ๆ สร้างความเป็นมิตร ( เหมือนเริ่มทำความรู้จักกับคนแปลกหน้า  นั่นแหละครับ )  ขึ้นมาทีละเล็ก ทีละน้อย

เชื่อได้เลยว่าเขาจะค่อย ๆ เปิดเผยความต้องการของเขาออกมาเอง  ทีนี้...ถ้าความต้องการของเขา  บังเอิญตรงกับสิ่งที่คุณมี  คุณค่อยนำเสนอข้อมูลสินค้าของคุณ  ให้เขารู้จัก ( ความต้องการ  ต้องตรงกับงานของคุณจริง ๆ นะครับ ) 

แต่ถ้าความต้องการของเขาไม่ตรงกับงานฝีมือของคุณ  ก็อย่าพยายามนำเสนอขายสินค้าของคุณให้เขาเลย  แต่คุณควรแนะนำเขาดีกว่า  ว่าเขาจะสามารถหาซื้อสิ่งที่เขาต้องการได้ที่ไหนบ้าง  ( ถ้าคุณรู้ )  และควรหยอดข้อมูลเล็ก ๆ น้อย ๆ เกี่ยวกับงานฝีมือของคุณ  ให้เขาได้จดจำกลับไปบ้าง 

หรือถ้าคุณมีเอกสารที่เขาสามารถนำกลับไปบ้านได้  ก็มอบให้เขาไปเถอะครับ  สิ่งเล็กน้อยเหล่านี้  ก็จะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดี  และความประทับใจให้กับลูกค้ารายนี้ได้อย่างมาก  ซึ่งอาจนำไปถึง  การจุดประกายให้ลูกค้ารายนี้เกิดความสนใจในงานฝีมือของคุณมากขึ้นก็เป็นไปได้
ลองนำไปใช้ดูนะครับ  สิ่งที่เล่าให้ฟังมาเหล่านี้  อาจช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ชื่นชอบผลงานของคุณขึ้นวันละคนสองคน  เผลอแป้บเดียว  คุณอาจรู้สึกว่า “ทำไมลูกค้ามีเยอะจัง!”
แต่ที่สำคัญที่สุดสำหรับ “งานฝีมือ”  คืออย่ามั่นใจว่า  ทุกคนจะรัก และชื่นชอบงานฝีมือไปเสียทุกอย่าง  อย่าลืมว่า สมัยนี้  สินค้าที่เป็นผลิตภัณฑ์จากโรงงาน  ก็สามารถทดแทนงานฝีมือได้ดี  ตัวอย่างง่ายๆก็มีมากมาย  เครื่องไฟฟ้า  กระเป๋า  รองเท้า  สินค้าตกแต่ง ฯลฯ ตามห้างสรรพสินค้า มีเยอะแยะมากมายให้เลือกสรร 

เพราะฉะนั้น  ลูกค้าที่เลือกที่จะอุดหนุนผลงานของคุณ  ย่อมบอกได้เลยว่า เค้าชื่นชอบผลงานของคุณจริงๆ  อย่าทำลายความรู้สึกดีๆของเค้าด้วยความต้องการ “ขาย”  แต่เพียงอย่างเดียวเลยครับ

มองลูกค้า ให้เป็น “เพื่อน” ดีที่สุดครับ

ที่มา http://topicstock.pantip.com/jatujak/topicstock/2010/10/J9831309/J9831309.html