ก่อนจะไปเฉลย เรื่องลดแลกแจกแถม ลองมาทำความข้าใจคำว่า “ต้นทุนของลูกค้า” กันก่อน
คุณว่า “ลูกค้า” มีต้นทุนอะไรบ้าง?
ผมเชื่อว่าในใจคุณตอนนี้ ทุกคนก็ต้องตอบว่า “ คุณวายุอัคคีขา... เงินสิคะ ถามได้!”
แต่ผมกลับบอกว่า .. เงินเนี่ย..เป็นประเด็นสุดท้ายเลยครับ มีความสำคัญนิดเดียวจริงๆ
อย่าเพิ่งครับ อย่าเพิ่งคิดว่าผมเพี้ยน
จริงๆแล้ว “เงิน” มีความสำคัญ แต่ไม่ใช่ทั้งหมด ลองนึกเปรียบเทียบกับตัวคุณเองก็ได้ครับ
ทำไม...สินค้าบางประเภท เช่น ทีวี ตู้เย็น เสื้อผ้า มือถือ คุณยอมซื้อของแพง และมียี่ห้อ
ทำไม...คุณยอมขึ้นเครื่องบินในประเทศ ทั้งๆที่มันแพง รถทัวร์ถูกกว่าตั้งเยอะ
ทำไม...คุณต้องกัดฟันผ่อนรถ ยอมจ่ายดอกเบี้ยเป็นแสน รถเมล์ก็มี
ทำไม...โรงหนังดังๆ หนังเข้าใหม่ๆ ผู้คนต้องไปเข้าคิวซื้อตั๋วเหมือนแจกฟรี รออีกนิดก็มี DVD ให้ดูที่บ้าน
4 ตัวอย่างที่ยกมานี่ “เสียเงินมากกว่า” ทั้งนั้นเลยนะครับ แต่ทำไมเราทำ (ซึ่งนึกย้อนดู มีอีกเพียบเลย)
เพราเราต้องการความคุ้นค่าของต้นทุนครับ
จริงๆแล้วต้นทุนของลูกค้า ประกอบไปด้วยปัจจัย 4 ข้อ ดังนี้ครับ
ความสุข (หรือความภาคภูมิใจ) , เวลา , พลังงาน , เงิน
เห็นไหมครับ ปัจจัยแรกเลยของมนุษย์ คือ “ความสุข” และสิ่งสุดท้าย คือ “เงิน” (ผมถึงได้บอกว่า เงินสำคัญนิดเดียวไงครับ)
ลองย้อนไปพิจารณาตัวอย่างด้านบนอีกครั้งก็ได้ หรือนึกถึงกิจกรรมที่คุณยอมใช้จ่ายไปเมื่อวานนี้ก็ได้ เชื่อว่าคุณเห็นภาพแน่ๆว่า คุณใช้เงิน ซื้อความสุข ไปอย่างไร
ถ้าคุณต้องใช้เงินแม้แต่บาทเดียว แต่ได้ความทุกข์กลับมา อยากใช้ไหมครับ
แต่ถ้าคุณต้องใช้เงินเป็นล้าน (ซึ่งอาจต้องกู้) แต่ได้ความสุขกลับมา ทำไมถึงยอมใช้ละครับ
ต้นทุนของลูกค้า (หรือสิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสียไป) อันดับหนึ่ง ไม่ใช่เงินครับ ผมยืนยัน
“ความสุข” มาเป็นอันดับ 1 ที่ทุกคนต้องการ อยากได้เยอะๆ และไม่อยากเสียมันไป
“เวลา” เป็นอันดับ 2 ไม่มีใครอยากเสียเวลาเยอะๆหรอกครับ อย่าว่าแต่ต้องยืนรอ ผมให้มีที่นอนให้นอนรอด้วย
“พลังงาน” เป็นอันดับ 3 คนเรา “ขี้เกียจ” ครับ บางทีข้าวสารหมด คุณยังขี้เกียจออกไปซื้อเลย สั่งข้าวกล่องก็ได้ (ซึ่งยังไงคุณก็ต้องไปซื้อข้าวสารอยู่ดี) แต่คุณไม่อยากเสียพลังงาน เรียกง่ายๆ “ขี้เกียจ”ครับ
เห็นหรือยังครับว่า
“เงิน” เนี่ย ความสำคัญนิดเดียว
ที่เราๆท่านๆต้องทำงานหนัก ก็เพราะเราต้องการ Save ต้นทุนชีวิต อันดับ 1-3 ต่างหาก
เห็นด้วยไหมครับ?
ทีนี้ พอคุณเข้าใจต้นทุนของลูกค้า ที่เค้าต้องเสียให้เรา เพื่อแลกกับงานฝีมือ ที่เค้าชื่นชอบ ลองมาดู Promotionที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าได้สบายๆ
แน่นอน แตกต่างจากโปรโมชั่นที่คุณคุ้นเคย และไม่ต้องใช้เงินทุนมากมายนัก ที่สำคัญ การจัด Promotion ที่ผมแนะนำนี้ สามารถทำให้ ธุรกิจงานฝีมือของคุณ ประสบความสำเร็จได้เป็นอย่างดี
ขอทำความเข้าใจก่อน
ว่าตัวอย่างต่อไปนี้ อาจเต็มไปด้วยคำว่า “เรือจำลอง , เรือสำเภา , สอนต่อเรือจำลอง ฯลฯ” นะครับ ผมไม่ได้ตั้งใจจะมาโปรโมท หรือโฆษณาตัวเอง อะไรในนี้ แต่ในเมื่อผมทำธุรกิจเหล่านั้นจริงๆ และทำด้วยเทคนิคนี้จริงๆ ผมก็ไม่รู้ว่าจะยกตัวอย่างอะไรได้ดีไปกว่าสิ่งที่ผมเคยทำมาจริงๆ (และผมจะพยายามหลีกเลี่ยงการเอ่ยชื่อ หรือยี่ห้อใดๆของผม ไม่ให้เกิดขึ้นเลย)
ถ้าคุณรู้สึกว่าไม่เหมาะสม หรือเป็นการโฆษณา ก็กด “แจ้งลบกระทู้” เถอะครับ ผมเพียงยกตัวอย่างที่เคยทำจริง แล้วประสบความสำเร็จ เพื่อประกอบความเข้าใจ เท่านั้น
ยืนยันอีกครั้งว่า ไม่ได้มีเจตนาโฆษณาเลยครับ!
กลับมาที่ เทคนิคการทำ Promotion
อย่างที่บอกนะครับ
ส่วนประกอบหลักๆ มี ลด , แลก , แจก ,แถม เริ่มทีละตัวเลยครับ (อย่าลืมย้อนกลับไปอ่านหัวข้อ “ต้นทุนของลูกค้า” ให้เข้าใจถี่ถ้วนนะครับ)
เริ่มเลย..
“ลด”
การทำ Promotion ที่น่าสนใจสำหรับหัวข้อนี้ คุณควร “ลด” สิ่งที่ลูกค้าไม่อยากเสีย ลงให้มากที่สุด เท่าที่คุณทำได้แบบสบายใจ แต่สิ่งสำคัญที่สุด อย่า “ลด”ความสุข หรือความภาคภูมิใจ ของลูกค้าเด็ดขาด
-เพิ่มความสุขให้แก่ลูกค้า
โดยการสร้างสินค้าของคุณให้ดี มีมาตรฐาน มีชื่อเสียง และสร้างความสำคัญสูงสุดให้แก่ลูกค้า รวมถึงบริการที่ดีเยี่ยม เท่านี้ก็เพิ่มความสุขให้เค้าได้
ประสบการณ์ของผม
ผมสร้างเรือจำลองของคุณพ่อให้เป็น Gallery เรือจำลอง เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกดีว่า เค้าไม่ได้ซื้อเรือจาก ช่างต่อเรือ ธรรมดาๆ แต่เป็น นักต่อเรือจำลองระดับเจ้าของ Gallery (ซึ่งแน่นอน คุณภาพของงานต้องดีเยี่ยมด้วย)
ซึ่งคุณอาจต้องสร้างตราสินค้าของคุณให้เป็น Special Handmade Product เพื่อ เพิ่ม ความรู้สึกดีๆให้กับลูกค้า รวมถึงพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพดีที่สุด เท่าที่จะทำได้ (ผมเล่าเรื่องนี้ไว้ในภาคที่ 1 แล้วครับ)
-ลดเวลาที่ลูกค้าต้องรอคอย
ไม่ว่าจะเป็นการรอใดๆก็ตาม รอคิว รอส่งของ หรือหากลูกค้าต้องรอ คุณต้องให้เค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน
(ตัวอย่างง่ายๆ ก็ธนาคารครับ ต้นเดือนนี่ต้องรอแน่ๆ แต่บัตรคิว ทำให้ลูกค้ารู้ว่า เค้าต้องรอนานแค่ไหน ซึ่งถ้าเค้าไม่อยากรอ เค้าก็ยังไม่เข้าคิว และไม่เสียอารมณ์)
ประสบการณ์ของผม
สินค้าของคุณพ่อ ต้องสั่งผลิตเป็นเดือนๆ แต่ผมเริ่ม “สร้าง” ลูกศิษย์ของคุณพ่อเข้ามาเสริมทัพ โดยค่อยๆฝึกเค้าให้มีทักษะทีละเล็กทีละน้อย ทำงานตามมาตรฐานที่เราตั้ง และเริ่มโปรโมทให้เค้าดัง เพื่อเพิ่มกำลังผลิต (แต่ยังคงมาตรฐานไว้)
ลดเวลารอคอยของลูกค้า รวมถึงการจัดสรร “คิว” ที่ตรงไปตรงมา ไม่ว่าจะยิ่งใหญ่มาจากไหน ก็ต้องรอคิวทั้งนั้น และที่สำคัญที่สุด ผมจะแจ้งให้เค้ารู้ทุกครั้ง ว่าส่งสินค้าได้เมื่อไหร่ และผมไม่เคยพลาดนัดสักครั้งเดียว
หรือแม้กระทั่งการลดเวลารอคอย ที่ลูกค้าอยากได้ข้อมูลของสินค้า ถ้ามีนัดคุยกับลูกค้า ต้องตรงเวลา หรือไปก่อนเวลา ลูกค้าก็ไม่ต้องรอคอย
-ลดพลังงานที่ลูกค้าต้องใช้ ในการหาซื้อ หรือหาข้อมูล ผลงานฝีมือของคุณ
ถ้าเราขี้เกียจได้ ลูกค้าก็ขี้เกียจเป็นครับ ถ้าลูกค้าต้องการข้อมูล หรือสินค้างานฝีมือของเรา เราต้องอำนวยความสะดวกให้เค้าให่มากที่สุด หลักการง่ายๆที่เห็นได้ชัดก็ร้านเซเว่น นี่ละครับ มีทุกหัวระแหง สะดวกจริงๆ
คุณอาจจะบอกว่า ไม่มีเงินเปิดหน้าร้านเยอะแยะอย่างนั้นหรอก ก็จริงครับ แต่เราสามารถทดแทนการมีหน้าร้านจำนวนมากเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้า ได้ด้วยหลายๆวิธีนี่ครับ
ทำโบรชัวร์เพื่อให้ข้อมูล , ทำเวบไซต์ , มีหมายเลขโทรศัพท์สำหรับติดต่องานโดยตรง , นำสินค้าไปให้ดูถึงบ้าน (โดยไม่สนใจว่าจะซื้อไหม) , มีจุดขายชัดเจน , ส่งข้อมูลให้ผ่าน e-mail ฯลฯ
อะไรที่คุณอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าได้ ทำเถอะครับ ลดต้นทุนด้านพลังงานให้เค้า รับรองว่าดี
ประสบการณ์ของผม
ผมทำเวบไซต์ ผมทำโบรชัวร์ ผมมีบริการวิ่งเอาเรือจำลองไปให้ดูถึงบ้าน ผม(เคย)มีหน้าร้าน (ตอนนี้เรือหมด ไม่มีเรือโชว์ ต้องปิดไปแล้วครับ ) ผมมีบริการส่งสินค้า โดยคิดค่าขนส่งตามจริง ฯลฯ เยอะแยะครับ
ยอมรับว่าเหนื่อยหน่อย แต่ลูกค้า Happy และผมใช้เงินน้อยมาก
-ลดเงินที่ลูกค้าต้องจ่าย
ไม่มีใครอยาก “จ่ายแพง” หรอกครับ แต่ถ้าให้เราต้อง “ลดราคา” อยู่มากๆเป็นประจำ ก็คงไม่สามารถทำได้เช่นเดียวกัน แล้วทำไงดี?
ลองมองดูราคาที่คุณตั้งขึ้นมาครับ ในนั้นประกอบด้วย “ต้นทุน” + “ค่าดำเนินการ” + “กำไร” ใช่ไหมครับ
ถ้าคุณจะ “ลดราคา” ให้ลูกค้าได้ คุณควร ลด ตรงไหนบ้าง?
ลดต้นทุน: อย่าเพิ่งมองว่าผมมาสนับสนุนให้คุณใช้วัสดุคุณภาพต่ำๆนะครับ แต่ที่บอกให้ลดต้นทุนน่ะ ผมหมายถึง “ตรวจสอบต้นทุน” ของคุณให้ดีก่อนว่า ยังมีส่วนไหนที่สามารถลดต้นทุนได้อีก อาทิเช่น ถ้าคุณซื้อผ้าจากห้างสรรพสินค้า ลองหาเวลาไปเดินเล่นพาหุรัด หรือสำเพ็ง ดูซิว่า ถูกกว่าไหม (คุณภาพเดิมนะครับ)
ลดค่าดำเนินการ: เหมือนลดต้นทุนครับ ตรวจสอบค่าดำเนินการที่ไม่จำเป็น ค่อยๆตัดทอนลงบ้าง รับรองว่าลดได้มากทีเดียว
ลดกำไร: ข้อนี้ง่ายมากๆครับ พิจารณาดูเอาครับ ว่าควรลดได้เท่าไหร่ อย่าลดให้เสียระดับราคามาตรฐานเป็นพอ
ประสบการณ์ของผม
ผมเปลี่ยนร้านที่คุณพ่อเคยซื้อไม้เป็นประจำ จากที่พิษณุโลก ซึ่งแพงกว่าในกรุงเทพเยอะ มาหาซื้อในกรุงเทพซึ่งถูกกว่า และสั่งครั้งละมากๆ เพื่อต่อรองราคาได้ถูกลง
อุปกรณ์ประกอบอื่นๆก็หาซื้อจากแหล่งขายส่ง และสร้างความรู้จักกับเจ้าของร้าน เปลี่ยนการวิ่งไปซื้อซึ่งเปลืองน้ำมัน มาใช้วิธีระบุสินค้าที่ต้องการ พร้อมจดบันทึกไว้ให้เจ้าของร้านไว้ว่า ผมสั่งสินค้าแบบไหนเป็นประจำ และขอใช้วิธีการ “โอนเงิน – ส่งไปรษณีย์” แทนการวิ่งไปซื้อ ซึ่งประหยัดค่าน้ำมันได้มาก
สินค้าบางอย่างที่ต้องซื้อตามห้างสรรพสินค้า ก็ลองหาในเนต ถูกกว่าแน่นอนครับ ส่งถึงบ้านด้วย เพียงแต่ต้องเลือกเวบไซต์ที่เชื่อถือได้หน่อย จะได้มั่นใจ
และส่วนกำไร ถ้าใครอยากให้ลดราคา ก็ต้องสมัครสมาชิกเวบไซต์ของผมก่อน ผมลดให้เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อเค้าในภายหลัง ซึ่งลูกค้าก็ยินดี เราก็ได้โอกาสสร้างความสัมพันธ์ win-win ทั้งคู่ครับ
หัวข้อนี้ผมว่า “ยาวแน่ๆ” ยังเหลือ แลก , แจก , แถม อีกตั้ง 3 เรื่อง เพื่อนๆคงรู้สึกเบื่อที่จะอ่านในกระทู้เดียว และอาจใช้เวลามากเกินไป ขอแตกประเด็นเป็นภาค 6.1 ดีกว่านะครับ
ผมอาจใช้เวลาพิมพ์สักนิด วันนี้จะมาโพสให้อ่านกันครับ
ขอบพระคุณทุกท่านที่ติดตามอ่านครับ
ที่มา http://topicstock.pantip.com/jatujak/topicstock/2010/10/J9834137/J9834137.html
