เคล็ดลับการขายงานฝีมือให้ประสบความสำเร็จ: 6.2 การทำโปรโมชั่น

 “แลก”

-แลกความสุข  ความภาคภูมิใจ

ในฐานะผู้ที่รักในงานฝีมือ  คงไม่มีสิ่งใดที่เราจะให้แบบ “แลก” กับผู้ที่สนใจผลงานของเรา  ได้เท่ากับ ความสุขจากงานฝีมือ และความรู้”  ใช่ไหมครับ

ลองมองเทคนิคการแลกความสุขแบบง่ายๆ  ไม่ต้องใช้ทุนทรัพย์มากมาย เช่น
เก็บสะสมคูปอง  ทุกครั้งที่มีการซื้อสินค้า  แล้วสามารถนำมาแลกรับส่วนลด หรือของชำร่วยเล็กน้อย

นำผลงานของคุณที่เค้าเคยมี  มาแลกกับของขวัญวันเกิด  ในวันเกิดของลูกค้าที่คุณผลิตออกมาเป็นพิเศษเล็กๆน้อยๆ  (สำหรับแลกเท่านั้น) ตรงนี้ได้ความสัมพันธ์ที่ดีด้วย

ในโอกาสพิเศษ เช่น ปีใหม่  วาเลนไทน์ ถ้าลูกค้าคนไหนมีสินค้าของคุณ  สามารถนำมาแลกสินค้าแบบเดียวกัน (แต่เป็นของใหม่) ประมาณ เก่า แลก ใหม่  อาจต้องเพิ่มเงินเล็กน้อย ในลักษณะ “แลกซื้อ” ซึ่งสินค้าเก่าที่เค้านำมาแลก  คุณสามารถนำมา Re-build หรือทำความสะอาดให้ดูดี 

และนำกลับมาขายเป็นสินค้ามือสอง หรือ นำมารื้อเอาแต่วัสดุ  นำมาประกอบใหม่ได้อีก  เพื่อช่วยค่าใช้จ่ายของสินค้าใหม่ที่แลกไป
อันไหนเหมาะสม  ก็ลองใช้ดูครับ
ประสบการณ์ของผม

ในฐานะที่ผมทำเวบไซต์เกี่ยวกับเรือจำลอง  ผมกำลังจะเริ่มทำสัมภาษณ์ลูกค้าที่เป็นผู้ครอบครองเรือจำลองของคุณพ่อลงเผยแพร่ในเวบไซต์  โดยตามไปถ่ายภาพ  พร้อมทำสัมภาษณ์ลูกค้าท่านนั้นลง website ของผม
ผมมองว่า  นี่เป็นการแลกที่ดีที่สุด (ของสินค้าเรือจำลอง) 
โดยการสัมภาษณ์ที่ผมทำ  เป็นการสร้างความภาคภูมิใจให้กับลูกค้า  ซึ่งอาจมี หรือไม่มีโอกาสมีใครมาทำข่าว  สัมภาษณ์  นำเรื่องราวชีวิต และ lifestyle ของเค้ามาลงในสื่อใดๆเลย  ซึ่งเค้าก็เป็น Presenter ให้กับงานฝีมือของแกลลอรี่ ได้เป็นอย่างดี

นี่เป็นการ “แลก” ที่ได้ผล  และคุ้มค่า  เค้าซื้อเรือจำลองของเรา  แต่เต็มใจมาเป็น Presenter ให้เรา  ส่วนเรา ก็ต้องไปถ่ายภาพ  ทำบทความ Lifestyle ให้เค้าภาคภูมิใจ
เพียงลูกค้าท่านนั้นมีเรือจำลองของผม  สามารถนำมาแลกกับการได้ทำข่าว สัมภาษณ์ ลงเวบไซต์ได้เลย
เราแลกความสุข  ความภาคภูมิใจ ให้กันและกันอย่างเต็มใจครับ
เห็นไหมครับว่า  ผมแทบไม่ต้องใช้ทุนทรัพย์อะไรมากมาย  เพื่อทำโปรโมชั่น “แลก” กับลูกค้าของผมเลย  แต่ผลที่ได้ กลับมากมายมหาศาล  โดยเฉพาะอย่างยิ่ง  ผมได้ความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างมากมาย

ถ้าลองจัดการกับการ “แลก” ความสุขได้  เรื่อง เวลา  พลังงาน  เงิน  เราข้ามไปก็ได้ครับ  ไม่ต้องทำทุกตัวหรอกครับ

-“แจก”

ถึงข้อนี้  ผมว่าเราทุกคนคงคิดหนัก  เหตุจากที่เราไม่ใช่บริษัทฯที่สามารถใช้งบประมาณจำนวนมาก เพื่อการทุ่มทุน “แจก”  ได้อย่างเค้า (และเราอาจไม่มีเงินมากพอด้วย)  ใช่ไหมครับ

เหมือนที่ผมเกริ่นไว้ในภาค 6 โปรโมชั่นแบบของผม  ไม่เหมือนกับที่คุณคุ้นเคย  ข้อนี้ก็เช่นเดียวกัน

งานฝีมือนั้นไม่ได้มีกำไรอะไรมากมาย  ดังนั้นการลงทุนหา “ของแจก” แทบจะเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้ครับ  แต่เชื่อผมไหมว่า  เราสามารถหาของ แจก ได้ไม่ยาก  และไม่แพงเลยครับ
แต่ก่อนที่คุณจะ “แจก”  ผมอยากแนะนำให้คุณรู้จักกับเคล็ดลับที่สำคัญที่สุดในการแจก

สำคัญจริงๆนะครับ
คาถาสำคัญของการแจกคือ “แจกให้จำ  – ลูกค้านำไปบ้าน – ใช้งานได้ดี – ไม่มีภาระ”
แจกให้จำ = รับแจกแล้ว เค้าจำเราได้  หรือได้รับข้อมูลของเรามากที่สุด

ลูกค้านำไปบ้าน = แจกแล้วเค้าเอาไปอยู่ในบ้าน หรือติดตัวไว้ มีโอกาสให้คนอื่นเห็น  ไม่ใช่รับแล้วเอาไปทิ้งไหนไม่รู้ หรือเป็นของที่เสียหายง่าย

ใช้งานได้ดี = ลูกค้ารับไปแล้วชื่นชม  อยากใช้งาน  รู้สึกดีกับของแจก ไม่เอาไปทิ้ง

ไม่มีภาระ = คุณไม่ต้องรับภาระมากมายกับของแจก  บางคนชอบทำตัวหรูๆ  หาของแจกดีดี  ซึ่งสิ้นเปลืองเกินไป คนรับเค้าชอบอยู่แล้วครับ  แจกของดีน่ะ  แต่เราได้ผลลัพท์ที่ไม่คุ้มค่าเอาเสียเลย
งั้นเราแจกอะไรดีเนี่ย?.. คงเป็นคำถามที่คุณนึกอยู่ตอนนี้
เอาอย่างง่ายที่สุดเลยครับ
แจกรอยยิ้ม , แจกอัธยาศัยไมตรี , แจกข้อมูล , แจกความรู้  ฯลฯ  ไม่ใช้เงินเลยครับ

แจกใบปลิวสวยๆเก๋ๆ , แจกพวงกุญแจที่มีชิ้นงานเล็กๆของคุณพร้อมเบอร์โทร , แจกปฏิทินตั้งโต๊ะ (ลูกค้าประจำ) , แจกสายคล้องโทรศัพท์เก๋ๆ (ซื้อหรือทำเองก็ได้  ไม่แพง)  ฯลฯ  ใช้เงินบ้างครับ
แต่อย่าลืม  ของแจกทุกชิ้น  ต้องมีสักจุดหนึ่งที่มีข้อความที่สื่อถึงตัวคุณ และหมายเลขโทรศัพท์ของคุณ 
ที่สำคัญ  กาละเทศะในการแจกครับ  อย่าแจกพร่ำเพรื่อ  เพราะจะทำให้ของแจกของคุณ “ไร้ค่า” สิ้นเปลืองเปล่าๆ  และควรเลือก “ผู้รับ” ที่เหมาะสมด้วยครับ

แล้วใคร? คือผู้รับที่เหมาะสมล่ะครับ  ถ้าไม่ใช่ “ลูกค้า”  ย้ำอีกครั้งนะครับ “ลูกค้า”  แต่คุณต้องเข้าใจคำว่าลูกค้าอย่างถ่องแท้นะครับ (ลองกลับไปอ่านในภาคที่ 5 ก็ได้ครับ  ไม่เขียนซ้ำนะครับ)
ประสบการณ์ของผม

ในขณะที่เรือจำลองของคุณพ่อยังไม่เป็นที่รู้จักมากมายเหมือนวันนี้  ผมแจกใบปลิวครับ  แจกไปกับเรือทุกลำที่ลูกค้าสนใจสอบถามเข้ามา รวมถึงสั่งซื้อด้วย
ผมลงทุนกับใบปลิวไม่มากครับ  แต่เลือกทำภาพให้มีขนาดใหญ่  ถ่ายภาพให้สวยงาม  และมีปฏิทินอยู่ในใบปลิวเพื่อให้ลูกค้านำกลับไปบ้าน ใช้งานต่อได้ด้วย

แต่ในปัจจุบัน  ที่เรือจำลองไม้สักทองของคุณพ่อเป็นที่นิยมแพร่หลาย  ผมเพิ่มการแจก “บริการ” ที่ดีมากๆ  ที่สุดที่ผมจะทำได้ อีกอย่างครับ  เพราะผมไม่อยากให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ดังแล้วหยิ่ง”  “ดังแล้วบริการแย่”
แผนในอนาคต  ผมจะแจกคูปองบริการ “ทำความสะอาดเรือจำลองฟรี” ให้กับลูกค้าที่ซื้อเรือไป ปีละ 1 ครั้ง
เห็นไหมครับ  ผมใช้เงินน้อยจริงๆ  กับการแจก  และได้รับความชื่นชมจากการแจก  อย่างเต็มที่เลยละครับ

-“แถม”

ถ้าการแถมไม่สามารถทำให้เรา เข้าไปนั่งอยู่ในหัวใจ และความทรงจำของลูกค้าได้  อย่าแถมเลยครับ!

ผมเห็นมาเยอะแล้ว  กับการพยายามสร้างของแถม  ประเภท ซื้อ1 แถม 1 ที่ไม่ได้ทำให้ลูกค้า “รู้สึกดี”  ขึ้นมาได้เลย  แต่กลับทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ถูกบังคับซื้อ..เสียมากกว่า”
สุดท้ายลูกค้าก็แค่ยอมซื้อ เพราะอยากได้ของถูก  สินค้าชิ้นนั้น  ก็กลายเป็นของถูกที่ไร้คุณค่าไปเสียดื้อๆ

กับสินค้าอุปโภคบริโภค  ก็พอใช้ได้ครับ  เพื่อสนับสนุนยอดขาย  แต่อย่างที่ผมเกริ่นนำไว้ในเรื่องสินค้า (ภาค1) ว่า “งานฝีมือ” นั้น  แตกต่างจากสินค้าอื่นๆ  และผู้ซื้อ  ต้องรู้สึก “ประทับใจ” จริงๆ  จึงจะซื้อ

แล้วคุณจะแถม เพื่อจูงใจให้ซื้อไปทำไมกันครับ?
อย่าลืมว่า  ผู้ซื้อ  เค้าซื้อสินค้างานฝีมือของเราเพราะความประทับใจ  ซึ่งอาจเกิดจากตัวสินค้าเอง (ภาค 1)  หรือ ภาพลักษณ์ (ภาค 4 )   จึงจะถือว่า  คุณเป็นผู้สร้างสรรงานฝีมือที่ประสบความสำเร็จ  และได้รับการยอมรับ

แต่ถ้าผู้ซื้อ  เค้าซื้อสินค้างานฝีมือของคุณ  เพราะอยากได้ของแถม  แปลว่าผลงานของคุณ ยังไม่ดีพอหรือครับ  ถึงต้องจูงใจด้วยวิธีนี้
อ้าว... แล้วคุณวายุอัคคี เอาเรื่องนี้มาเล่าทำไมล่ะ  คุณคิดอย่างนี้แน่ๆเลย

เพราะเทคนิค การ”แถม”  ก็ยังจำเป็นในการสร้างความประทับใจให้กับผู้ที่ชื่นชอบผลงานของเรา อยู่ดีละครับ  เพียงแต่ว่า  การแถมของคุณนั้น  ควรเกิดจากความต้องการสร้างความรู้สึกดีๆ ให้แก่ลูกค้า  มิใช่ การจูงใจให้ซื้องานฝีมือ  จุดนี้ละครับ  สำคัญที่สุด
ลองมาดูการ “แถม”  ที่เหมาะสมกับงานฝีมือนะครับ

แถมถุงสวยๆ  ที่ลูกค้าสามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้ (กระแสถุงผ้ากำลังมาแรง  ไม่แพงด้วย)

แถมเครื่องหอมชิ้นเล็กๆ ที่ลูกค้าจะรู้สึกประทับใจ (ทำเองก็ได้ครับ)

แถมโบว์สวยๆ  ที่ลูกค้าสามารถนำกลับไปใช้ได้อีก (ยิ่งเป็นงานของคุณเอง ยิ่งดี)

แถมการ์ดขอบคุณ แสดงความชื่นชมที่เค้าชอบสินค้าของเรา (ใบละไม่กี่บาท เขียนขอบคุณด้วยลายมือของเรา)

ใส่ใจลงไปในของแถม  พร้อมทั้งคำขอบคุณ  เท่านี้ก็ประทับใจแล้วครับ
ที่สำคัญ  อย่าพยายามใส่ข้อมูลเชิงเสนอขายของ  หรือเชิญชวนให้กลับมาซื้อใหม่

ของแถมก็คือของแถมครับ  ยิ่งลูกค้าที่ซื้องานฝีมือด้วยแล้ว  เค้าละเอียดอ่อนมากพอที่จะแยกแยะได้ว่า  คุณกำลัง “พยายามขายเพิ่มผ่านของแถม” หรือคุณตั้งใจ “แสดงความขอบคุณ”

สิ่งไหนประทับใจลูกค้ามากกว่ากันครับ...
ในชีวิตประจำวัน  เราต่างก็ได้รับของแถมมากมาย

แต่เราทุกคนก็รับได้ว่า “ของแถม” เป็นของฟรีที่ไม่ได้เสียเงินซื้อมา  จะเอาคุณภาพดีได้สักแค่ไหนเชียว  แต่สิ่งที่ทำให้เรารู้สึกดี นั่นคือ  ความทรงจำที่ดีเกี่ยวกับของแถมว่า ได้รับมาจากที่ไหนต่างหากครับ

ตัวอย่างง่ายๆ  ถ้าคุณมีบัตรเครดิต  ผมว่าตอนสมัครคุณได้แถมกระเป๋ามาแน่ๆ  กระเป๋าที่แถมมาก็งั้นๆแหละ  บางใบเอาไปถือที่ทำงานยังเขินๆ  แต่เราก็รู้สึกดีว่า  อย่างน้อยก็ได้กระเป๋าผ้าใบนี้มาจากการสมัครบัตรเครดิตธนาคารXXX  ใช่ไหมครับ

แล้วทำไม   งานฝีมือจะสร้างความทรงจำที่ดี  ผ่านของแถมบ้างไม่ได้เชียวหรือครับ
ประสบการณ์ของผม

ลูกค้าที่ซื้อเรือจำลองของคุณพ่อไป  ผมแถม
-สิทธิ์ที่จะสั่งผลิตเรือจำลองลำต่อไปได้ในราคาลดพิเศษ  และสามารถใช้สิทธิ์เดียวกันนี้ ลงทะเบียนเรียนต่อเรือจำลอง ได้ในราคาพิเศษด้วย

-การ์ดขอบคุณ จากลายมือคุณพ่อเอง

-บริการส่งถึงบ้าน (เฉพาะใน กทม.) และ

-กรณีที่ลูกค้าเชื่อเรื่อง ฮวงจุ้ย  ผมแถมข้อมูลการตั้งเรือสำเภาอย่างถูกวิธี และวันมงคลที่นำเรือเข้าบ้าน ( ข้อมูลจากผู้รู้จริงเรื่องฮวงจุ้ย ซึ่งเป็นเพื่อนคุณพ่อเอง)
แทบไม่ได้ใช้เงินกับของแถมเลยครับ  ถึงใช้ก็น้อยมากจริงๆ

ครบถ้วนนะครับ  กับเทคนิคการสร้างโปรโมชั่นของสินค้างานฝีมือ

มีข้อแนะนำเล็กน้อยที่คุณควรเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างโปรโมชั่น  คือ 

1.ไม่ควรใช้โปรโมชั่นเป็นประจำ เพราะจะทำให้โปรโมชั่นนั้น “เฝือ” จนเกินงาม

2.โปรโมชั่นที่ดีนั้น  อ้างอิงกับกาละเทศะ ที่ถูกต้องและเหมาะสมเสมอ

3.อย่าหักโหมกับโปรโมชั่น  คนจะซื้องานฝีมือซื้อด้วยใจครับ

4.ไม่จำเป็นต้องใช้โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ให้ครบทุกตัวพร้อมๆกัน  เลือกใช้เป็นครั้งๆไปตามเทศกาล

5.ถ้าเลือกใช้ตัวไหนแล้ว   Feedback จากลูกค้าเป็นบวก  ก็ปรับเปลี่ยนให้แปลกใหม่บ้าง  ภายใต้ Concept เดิม  เพราะลูกค้าคงเบื่อ  ถ้าคุณยังทำเหมือนเดิมเป็นเวลานานๆ

6.ถ้าเลือกใช้ตัวไหนแล้ว  ไม่มี Feedback ที่ดีกลับมาเลย  ก็เลิกทำได้เลยครับ  เสียเวลา

ที่มา http://topicstock.pantip.com/jatujak/topicstock/2010/10/J9835076/J9835076.html